海外BtoBマーケティングの基本

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日本BtoB企業の海外進出がどのように成功できるか?海外BtoBマーケティングの基本

直近海外向けBtoBマーケティング関連のお問い合わせも増えております。海外進出といえば、直接個人の消費者向けの取引もあれば、企業間の取引もあります。むしろ、海外進出の初期段階では、現地の消費者、市場の状況を把握できていない状況のため、BtoCよりBtoBが先行して推進する企業が多いかと思われます。
※BtoB(Business to Business)とは、企業が企業に向けて商品やサービスを提供する取引を指します。

日本BtoB企業の海外進出がどのように成功できるか

BtoBマーケティングの成功に「製品/サービス」「顧客」「ルート」という三本柱があると言えます。本文では海外向けBtoBマーケティングでどのルートでターゲット顧客にリーチできるかを簡単に紹介したいと思います。

BtoBの顧客とのタッチポイントといえば展示会が最初に浮かんでくるでしょう。実はBtoCビジネスと同じく、BtoBビジネスのカスタマージャーニーにも「認知」「情報収集」「検討」「購入」「継続取引」等の段階があります。

カスタマージャーニー
ただし、BtoCビジネスとの大きな違いといえば、理性的に考え、検討周期な長いことが挙げられます。顧客は通常大量の情報収集を重ねたうえ、複数回のコミュニケーションを経て初めて決断することが多いと思われます。
特に海外の企業に対し、展示会等オフラインの接触場を作るには、コストがかかるうえ、不安定要素もあります。オンライン上で情報発信・コミュニケーションができるデジタルマーケティングが重要で安価なルートではないかと思われます。

海外市場向け展示会のコストが比較的に高い

通常の日本国内マーケティングとも同じく、リード獲得を目的としたBtoBデジタルマーケティングといえば、大きく「ペイドメディア」と「オウンドメディア」があります。海外向けになると、どんなメディアでどんな施策ができますでしょうか。

①検索エンジン広告

リスティング広告はBtoBビジネスに使われる基本手法であり、顕在化しているターゲットに有効な広告となります。KWの設定や配信属性の設定により正確的にターゲットを絞られ、リーチできます。加えて、アドネットワーク広告で取りこぼされているユーザーに引き続きリーチすることが可能です。

それでは、海外向けどんな検索エンジン施策を利用すればいいでしょうか。もちろん、国・地域の利用事情によっては異なります、ここでは二つご紹介いたします。
一つは無論Googleです!
世界で約9割※のシェアを占め、最も利用されている検索エンジンです。欧米や東南アジアの多くの国ではGoogleが真っ先に考えられる施策となります。

世界で約9割の市場シェアを占めているGoogle

もう一つは世界シェアで言えば4位程度ですが、Googleの使えない中国ではNo.1のシェア率を有する百度(Baidu)です。中国市場進出には欠かせない媒体となっております。

中国シェア率No.1の検索エンジン

StatCounter Global Statsのデータより

②対象国現地言語を使ったSEO施策

検索エンジン関連でもう一つの施策として、SEOが実施できます。いわゆる現地語の自社公式サイトを立ち上げ、コンテンツを運用する施策となります。上記で挙げたように、各国・地域の主要検索エンジンの対策を行います。ただし、SEOがコンテンツができたうえで行う施策となり、サイト構築、コンテンツの作成が必要の他、月額何十万円のSEO運用費がかかりますため、初期段階から導入している企業がすくないはずです。

また、実は一部の国・地域では公式サイトのコンテンツより別のコンテンツの運用に注力し始めている傾向もあります。
それはSNSとなります。

BToBマーケティングにおけるSNSの活用

③SNS運営

BtoBビジネスで活用されるSNSといえば、Facebook、LinkedinとWeChatがあげられます。

FacebookはtoBでもtoCでも英語圏や東南アジア圏のデジタルマーケティングで欠かせない施策となっております。Facebookにてビジネス関連のつながり、イベント等の情報も多くみられております。

FacebookはtoBでもtoCでも英語圏や東南アジア圏のデジタルマーケティングで欠かせない施策

LinkedInはビジネスに特化したSNSで、就職・転職の情報収集で活用されてきておりますが、最近名刺や履歴書代わりに使われることもあります。Linkedinのデータ運用にて正確的にターゲットとなるビジネスパーソンにリーチできます。

LinkedInはビジネスに特化したSNS

最後にWeChatです。WeChatは中華圏のビジネスで最も利用されているSNSです。企業名義で開設できる「WeChat公式アカウント」は企業ニュース、情報を配信できるほか、会社展示やリード獲得等公式サイトとした役割も最近果たすようになっております。

BtoBビジネスにおけるWeChatの活用

④コミュニケーションツール

BtoBビジネスコミュニケーションでは、電話、メール、SNS等があります。国またぎのため、電話より、メール・SNSが多く使われております。また、ビジネス上メールでのやり取りに慣れてきた日本と違い、チャット文化がなじんでいる国・地域もあります。Facebookのメッセージ機能やWeChatのチャット機能等をコミュニケーションツールとして、活用することも重要です。

他には、各国・地域の業種毎に特化した情報メディアに掲載する手法も重要で、EC関連で言えば、Amazonの「Amazon Business」やアリババの「1688」等大手をはじめ、BtoBマッチングプラットフォームが複数があります。

企業CRM管理

また、海外向けBtoBマーケティングの展開には言語のみではなく、現地の商習慣やルールも考慮する必要もあります。CRMツールやSaasサービスを利用してより効果的にデータを運用することなど課題がまだまだあります。

本文では本当に簡単に海外向けBtoBマーケティングの基本手法について触れただけで、事例等を含めまた詳細的運用方法を今後の記事ご共有できればと思います。

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sai

日本語同時通訳専攻の在日中国人マーケター。 日本語・中国語言語能力を活かし、インバウンド事業を4年間携わってきており、約100社企業様にインバウンドプロモーションのプランニング支援。

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